Gestão Financeira

O capital deve ser considerado como uma ferramenta de negócio que requer uso cuidadoso. A gestão das suas disponibilidades financeiras determinam o horizonte de sucesso do seu negócio. Devido aos riscos que incorre em lançar-se por si num negócio, este capital deve produzir uma taxa de retorno maior do que a que seria obtida através de um investimento em outros produtos financeiros que garantem uma taxa de juro (obrigações do tesouro, fundos de investimento, contas a prazo, acções, etc.). Isto exige uma gestão muito cuidadosa do seu negócio, especialmente as suas disponibilidades actuais e futuras.

Em geral, a gestão financeira centra-se em cinco factores principais:

1. 1. A gestão dos recursos antigos e novos de modo a contribuírem ao máximo para o lucro do seu negócio.

2. 2. A gestão dos recursos correntes para assegurar o máximo retorno possível do capital investido no seu negócio.

3. 3. A geração de capital adicional para aquisição de novos recursos.

4. 4. A elaboração de requisitos para novos recursos no futuro.

5. 5. O serviço da dívida do seu capital operacional corrente.

Um planeamento financeiro cuidadoso é uma necessidade contínua e não existe apenas durante a fase de arranque. Os cinco factores acima mencionados são os mais significativos em termos de impacto na função de gestão financeira. Nesta secção apresentaremos as ferramentas principais usadas em planeamento financeiro, tais como as componentes do capital e métodos de análise, relações com bancos e gestão de crédito.

Esta secção é orientada para a gestão eficiente do seu dinheiro de modo a 1) evitar um investimento excessivo em imobilizado corpóreo, 2) compreender melhor as relações entre si e as instituições bancárias, 3) manter o passivo e o fundo de maneio em proporção certa com as vendas, e 4) planear os seus impostos eficazmente de modo a tornarem-se num recurso em vez de num mal necessário. Não existe dificuldade financeira em qualquer firma que não possa ser explicada por uma violação a um ou mais dos cinco princípios de gestão financeira.

Capital

A maioria dos empresários falham na gestão do capital porque não compreendem inteiramente o alcance do que essa gestão implica.

Dinheiro e Recursos Líquidos

Este é o capital que mais facilmente se disponibiliza para a sua firma. Inclui todo o dinheiro obtido por vendas ou outras fontes, bem como de outras disponibilidades financeiras - depósitos à ordem e a prazo. A manutenção de um sistema de orçamentação preciso e bem planeado é fundamental para a segurança financeira da sua empresa, porque irá saber quanto "dinheiro em caixa" existe em comparação com as despesas correntes. Se por qualquer razão o dinheiro em caixa não for suficiente para fazer face às despesas a pagar, incorre num "cash-flow" negativo. Pode conseguir manter estes prejuízos por um curto período de tempo, mas se começa a ter esta situação em meses sucessivos irá entrar em rotura de tesouraria e eventualmente chegará à falência. Saiba quando o dinheiro em caixa atinge picos e depressões de modo a planear a forma de fazer face às obrigações financeiras através de um empréstimo de capital adequado.

Créditos a Receber

Na secção anterior definimos os créditos a receber como sendo um dos principais registos que precisa de obter para saber o que lhe estão a dever e o tempo que estão em atraso.

Estes podem ser positivos e negativos para uma empresa. Estas vendas são lançadas em contas a crédito que são devidas e pagáveis em termos pré-especificados. Se fez uma série de vendas a crédito mas ninguém lhe paga, o seu negócio é bem sucedido no papel e nada mais. Tem que observar os seus créditos frequentemente e conceber métodos para acelerar o pagamento de clientes atrasados ou exigir a cobrança daqueles que não pagam.

Stocks

Tal como apresentámos na secção de Equipamento, algum do seu capital inicial pode ser consubstanciado em stocks. De facto, se o seu negócio envolve a venda de produtos a retalho, a quantia de capital investido em stocks pode atingir mais de 60% dos seus activos. É por isso que é muito importante que conheça muito bem o estado dos seus stocks de materiais de modo a não perder dinheiro quer por excesso quer por falta ou rotura de stocks.

Crédito Comercial

Na secção Equipamento enunciámos como obter crédito e como usá-lo para diminuir a pressão dos custos de arranque que normalmente acontecem. Embora seja possível obter uma boa quantidade de crédito em fornecedores em termos muito vantajosos, é importante que não abuse ou desperdice por má gestão este activo valioso da sua empresa. Nunca deixe os seus débitos ultrapassarem os termos prescritos para o seu pagamento. Irá afectar negativamente a sua relação com os fornecedores e a sua classificação de risco de crédito.

Gestão da Dívida

De modo a levantar voo com o seu negócio por computador, é muito provável que tenha que adquirir o capital suficiente para financiar a sua actividade. Para determinar qual a alternativa de financiamento mais viável, tem que avaliar a sua situação financeira e a capacidade do seu negócio para suportar débitos. Isto implica saber quando é que tem que pagar as suas dívidas e se tem ou não fundos para tal.

Impostos e Despesas de Operação

Itens do género da água, luz, salários, marketing, seguros, honorários, etc. representam custos operacionais que se sucedem mensalmente. Alguns dos impostos são óbvios. Ambos requerem que a quantia apropriada de fundos esteja disponível na altura certa, pois de outra forma irão afectar a operação do seu negócio. Se não pagar aos seus empregados estes não aparecerão ao trabalho. Se não pagar os seus impostos o Estado pode encerrar a sua empresa até que o faça.

Para assegurar a saúde financeira actual e futura da sua empresa deve monitorar constantemente estes aspectos para se aperceber de quaisquer mudanças para melhor ou para pior. Se mantiver registos completos e precisos do seu fundo de maneio, estará apto a reagir rapidamente a qualquer alteração financeira . Isto é importante porque o aumento nos lucros podem ser investidos para aumentar activos futuros, ou se o seu negócio se alterar para pior, pode tomar medidas para rectificar a situação.

Métodos de Análise

Ao longo dos anos, uma grande variedade de técnicas de análise foram desenvolvidas para determinar a estabilidade financeira das empresas. Permitem aos empresários medir quais as fraquezas e as forças financeiras existentes no negócio de modo a poderem ser tomadas medidas apropriadas. A análise dos rácios permitem também verificar a performance competitiva da sua empresa em relação a negócios semelhantes ao seu.

Não assuma porém, que a análise dos rácios lhe dirão tudo o que precisa de saber acerca da performance financeira do seu negócio. Apenas de fornecem uma boa descrição, mas têm as suas limitações.

Baseiam-se na performance passada da empresa. Não dão indicações algumas sobre a performance actual e futura.

Os rácios aplicam-se a determinados períodos; desta forma, se operar um negócio sazonal, podem não lhe fornecer uma medida adequada da performance financeira.

Nem todos os negócios são iguais. Os rácios baseiam-se em médias que são extrapoladas a partir dos resultados e do balanço de várias empresas dentro de uma mesma indústria. Tenha presente que muitos empresários preparam essas informações de forma diferente dando origem a rácios financeiros que não mostram a realidade precisa da indústria em que se inserem.

O primeiro rácio financeiro que iremos apresentar é a autonomia financeira. Este rácio analisa a parcela dos activos que é financiada por capital próprio. Em Portugal, a autonomia financeira ou AUF situa-se geralmente entre 25% e 30%.

AUF = Capital Próprio / Activo Líquido Total

O segundo rácio é a solvabilidade, que representa a parcela do passivo que é financiada por capital próprio. Se for inferior a 0,5 é considerada má.

Solvabilidade = Capital Próprio / Passivo Total

Os rácios financeiros de curto prazo indicam a liquidez da empresa, ou seja, a facilidade com que a empresa pode dispor de fundos (dinheiro em caixa ou depósitos) para fazer face aos seus compromissos imediatos, ou, por outras palavras, traduz a facilidade com que a empresa pode transformar créditos em dinheiro.

Liquidez Geral = Activo Circulante / Passivo de Curto Prazo

Liquidez Reduzida = (Activo Circulante - Stocks) / Passivo de Curto Prazo

A liquidez geral deve ser superior a 1 e a liquidez reduzida deve ser inferior a 1.

Os rácios de rentabilidade, tal como o nome indica medem a rentabilidade de uma empresa na sua operação.

Rentabilidade dos Capitais Próprios = Resultado Líquido / Capital Próprio

Indica quanto é que a empresa ganhou de resultado líquido por unidade de Capital Próprio investido.

Rentabilidade do Investimento Total = (Result. Líquidos + Existências Finais) / Activo

Indica o retorno obtido de cada unidade de activos da empresa, ou seja, determina a performance de um negócio com base na sua rentabilidade.

A estrutura financeira indica a relação existente entre o Passivo e o Capital Próprio, ou a capacidade de a empresa fazer face aos seus compromissos exclusivamente com o capital próprio

Estrutura Financeira = Passivo / Capital Próprio

O custo médio do capital emprestado indica se a empresa ganha ou perde com o recurso a financiamentos externos e calcula-se da seguinte forma:

i = Estrutura Financeira / Passivo

As regras de ouro a observar são:

RIT < i, então RCP < RIT

RIT > i, então RCP > RIT

A rentabilidade dos capitais próprios pode ser usada de várias formas, pois pode-se desdobrar da seguinte maneira:

RCP = RIT + P*(RIT-i)/CP

O mesmo se passa com o retorno do investimento total, que podemos desdobrar de modo a obtermos dois outros rácios:

RIT = (RL + EF) / Vendas * Vendas / Activo

(RL + EF) / Vendas, dá a margem obtida com o negócio. As vendas a dividir pelo activo indicam o nº de vezes que as vendas são superiores ao activo, ou, por outras palavras, a rotação dos activos.

Análise do Ponto Morto Económico ou Análise "Break-Even"

A análise do ponto morto económico é importante nas fases de planeamento do seu negócio. É uma informação essencial que terá que incluir no seu plano de negócio, e que iremos detalhar na secção Arranque deste manual. A análise "break-even" indica quanto dinheiro terá que fazer (independentemente do período de tempo) de modo a que o seu negócio comece a dar lucro.

Tem que em primeiro lugar, separar os seus custos em fixos e variáveis, tal como definiremos na secção Operações. Lembre-se que os custos totais da empresa serão iguais à soma destas duas parcelas.

Uma vez determinados os custos fixos e os custos variáveis, estará pronto a calcular o preço do serviço. O preço do serviço é determinado por cálculo do seu trabalho, materiais e outras despesas e então aplicar um factor de lucro à soma destes itens. Por exemplo, se quer uma margem de lucro líquida de 20% sobre o total do trabalho, materiais e despesas, terá que aplicar a essa soma um factor de lucro de 25%. Iremos apresentar em mais detalhe na secção Operações como estabelecer o preço.

Para ilustrar uma análise "break-even" observe o exemplo seguinte. Determinará em primeiro lugar os seus custos fixos e variáveis numa base mensal.

Unidades: Contos

Custos Fixos:

Água, Luz	75
Salário	1500
Despesas contabilísticas e legais	75
Amortizações	80
Juros	30
Reparações / Manutenção	60
Seguros	125
Renda	0
Total	1945

Custos Variáveis:

Telefone	100
Publicidade	200
Consumíveis de escritório	50
Viagens	95
Custo de Vendas	480
Total	925

Agora precisamos de aplicar o lucro e outros factores ao custo de fazer negócio. Para efeitos ilustrativos, tomamos o exemplo dado em Operações, com uma empresa de serviços em computador com base em casa e com 20 clientes por mês. O proprietário cobra inicialmente uma taxa horária como a que receberia se estivesse a trabalhar em regime liberal em várias empresas ao valor de mercado médio, que, para efeitos do exemplo é de 4 contos/hora. A este valor afectamos um custo de fornecimento de serviço de 6%, dando 4 240$00. Adicionamos um overhead de 19%, dando 5 045$60. A este valor adicionamos uma margem de lucro de 20%, obtendo um total de 6054$00, que arredondamos para 6 000$00.

O próximo passo no cálculo do ponto morto é o de tomar as várias componentes do nosso exemplo e determinar em que ponto, em termos de horas de trabalho efectuadas, irá começar a ter lucro. Para tal usamos a equação do ponto morto económico:

Break-even = F + (V / PV)

em que F = despesas fixas, PV = preço de venda (despesas fixas + despesas variáveis) e V = despesas variáveis.

Introduzindo os valores do exemplo teremos:

Break-even = 1 945 + (925/ 2870) = 89,6 horas

De acordo com esta análise, se não alterarmos o preço ou reduzirmos as despesas, terá que trabalhar um total de 90 horas antes de começar a ter lucro.

Instrumentos Financeiros

Existem dois tipos de instrumentos financeiros com os quais deve estar familiarizado de modo a determinar a sua condição financeira. Fazem parte do planeamento e da angariação de capital inicial para o arranque ou para expansão. Irão ser importantes para a elaboração do seu plano de negócio, seja este usado para efeitos de arranque de actividade ou de expansão, bem como para a operação diária da sua empresa. Estas declarações são o balanço e a demonstração de resultados.

O Balanço

Um balanço é uma tabela em que se mostra o Activo (aquilo que a empresa possui, ou bens e direitos) e o Passivo (aquilo que a empresa deve, ou obrigações) de um negócio em determinado período de tempo. É mostrada também a Situação Líquida, que se obtém da diferença entre o Activo e o Passivo. O Activo e o Passivo são valores concretos e a Situação Líquida é um conjunto de valores abstractos e representa o valor do património da empresa, ou seja, a expressão monetária do valor do património, correspondendo à fortuna do proprietário. O conjunto do Activo, Passivo e Situação Líquida constituem o património total da empresa. Um balanço é, normalmente, gerado no fecho do mês ou do ano.

O Activo é composto pelos seguintes elementos:

Créditos - dívidas a receber, representados ou não por título (letras, livranças e extractos de factura, que, mais cedo ou mais tarde, se hão-de transformar em dinheiro (com a respectiva cobrança)

Créditos a Curto, Médio e a Longo Prazo - se o vencimento das dívidas a receber (data de cobrança) estiver compreendido no prazo de uma ano, teremos créditos a curto prazo, se for para além de um ano teremos créditos a médio e a longo prazo.

Existências - mercadorias (matérias, produtos fabricados, embalagens comerciais) existentes em armazém , que se destinam naturalmente a ser transformados em dinheiro (vendas a pronto) ou em créditos (vendas a prazo).

Imobilizações - elementos que se destinam a possibilitar e auxiliar a transformação das existências em dinheiro, elementos esses (não só mobiliário e máquinas de escritório, mas também edifícios, maquinismos, veículos, etc.) que não foram comprados para revenda, mas sim para serem utilizados na empresa, onde se encontram mais ou menos imobilizados.

Disponibilidades - elementos que são já dinheiro, no cofre ou depositado em bancos, os quais se encontram imediatamente disponíveis ou quase.

Estes elementos dispõem-se por ordem decrescente de liquidibilidade, isto é, por ordem decrescente da facilidade com que se podem converter em meios monetários, dando origem ao quadro da página seguinte:

ACTIVO

Disponibilidades	Dinheiro no cofre e nos bancos
Créditos a curto prazo	Dívidas a receber, tituladas ou não, no prazo de um ano
Existências	Mercadorias e embalagens comerciais
Créditos a médio e longo prazo	Dívidas a receber, tituladas ou não, no prazo superior a um ano
Imobilizações	Edifícios, mobiliário, máquinas, material de carga e descarga, etc.

O Passivo é composto pelos seguintes elementos:

Débitos - são as dívidas a pagar, representadas ou não por títulos (letras, livranças e extractos de factura), que terão que ser satisfeitas em dinheiro no futuro.

Débitos a Curto, Médio e Longo Prazo - se o vencimento das dívidas a pagar estiver compreendido no prazo de um ano, teremos débitos a curto prazo, se for para além de um ano, teremos débitos a médio e a longo prazo.

Ordenando os elementos passivos por prazos crescentes de exigibilidade, teremos o seguinte quadro:

PASSIVO

Débitos a curto prazo	Dívidas a pagar, tituladas ou não, no prazo de um ano
Débitos a médio e a longo prazo	Dívidas a pagar, tituladas ou não, com prazo superior a um ano

A Situação Líquida é composta pelos seguintes elementos:

a) o valor que o(s) proprietário(s) afectou (afectaram) inicialmente ao exercício da respectiva actividade - o capital inicial, representa a Situação Líquida Inicial e é determinada pela diferença entre o Activo e o Passivo iniciais.

b) o valor correspondente à soma algébrica dos resultados (lucros e prejuízos) que, obtidos desde o início até ao momento considerado, e que não foram retirados ou distribuídos até à data. A diferença entre a Situação Líquida no momento considerado, ou seja, a Situação Líquida Final (S_f), e a Situação Líquida Inicial (S_i), será designada por Situação Líquida Adquirida (S_r).

S_r = S_f - S_i

Assim, a Situação Líquida Final é igual à soma algébrica da situação Líquida Inicial com a Situação Líquida Adquirida.

S_r = S_i S_r

Os elementos abstractos da Situação Líquida dispõem-se pela ordem da sua formação histórica e obtemos o seguinte quadro:

SITUAÇÃO LÍQUIDA

Inicial	Valor inicial do património
Retida	Resultados anteriores não distribuídos
Adquirida no exercício	Resultados do próprio exercício

Resumo:

ACTIVO	PASSIVO
Disponibilidades	Débitos a curto prazo
Créditos a curto prazo	Débitos a médio e a longo prazo
Existências	SITUAÇÃO LÍQUIDA
Créditos a médio e longo prazo	Inicial
Imobilizações	Retida
	Adquirida no exercício

Bancos

Você vai precisar de uma conta bancária. Não procure apenas o banco mais conveniente. Negócios diferentes têm necessidades diferentes. Determine quais serão as suas necessidades e contacte os gerentes das agências bancárias da sua área para encontrar a melhor resposta às suas necessidades.

Esta abordagem profissional dá-lhe uma vantagem psicológica com o gerente da agência e uma oportunidade para desenvolver um relacionamento com ele. Normalmente, quando entra num banco apenas para abrir uma conta, é atendido por um funcionário com responsabilidade para tal e é muito raro entrar em contacto directo com o gerente ou outros executivos do banco. Quanto mais estreita for a relação que desenvolva com o gerente da agência, tanto melhores serão as suas chances de obter empréstimos e favores especiais em situações marginais.

Os empregados bancários lidam com os problemas relacionados com o dinheiro da mesma forma que os médicos lidam com as doenças. Não tenha receio de discutir as suas dificuldades com o seu gerente bancário. Não importa a dimensão do problema, muito provavelmente ele saberá como resolvê-lo.

Não tente ser "espertalhão" ou pretender saber tudo num esforço para impressionar o seu gerente bancário. Poderá ser um especialista no seu campo; ele é definitivamente especialista em operações bancárias. Aprenda a linguagem dele e fale com ele nesses termos. Ajuda-lo-á a expor a sua situação e melhorar a sua posição da próxima vez que entrar em contacto com ele.

Leve o tempo que for preciso para encontrar o banco mais adequado e evite mudar constantemente de banco. Se o fizer será difícil estabelecer uma boa referência para com o banco de modo a obter crédito junto dos seus fornecedores.

Não desdenhe o contacto com algum dos funcionários da sua agência. Tente ficar conhecido da maioria deles. Nas várias situações mais ou menos complicados com que irá deparar no decurso da sua actividade, qualquer um deles, seja um sub-gerente ou uma caixa, irá poder ajudá-lo.

Quando Abrir a Sua Conta

Quando abrir a conta bancária da sua empresa, o banco pedir-lhe-á informações sobre o número de contribuinte, o tipo de sociedade, quem são os gerentes ou as pessoas responsáveis pela emissão de cheques. Poderá ser-lhe pedida uma declaração de rendimentos para obtenção do cartão de crédito.

Peça Dinheiro Antes de Precisar Dele

Praticamente quase todos os negócios em crescimento experimentam períodos de dificuldades financeiras e requerem financiamentos de algum género mais tarde ou mais cedo. Esteja atento aos sinais de possíveis problemas de modo a você e o seu gerente bancário poderem lidar com eles antecipadamente e não depois de estes terem atingido proporções sérias.

Planeie o seu programa de crescimento e apresente-o (venda-o!) ao seu gerente bancário. Ser previdente demonstra astúcia e profissionalismo em qualquer situação. As suas probabilidades de obtenção de empréstimos em condições marginais serão melhoradas em 50% se antecipar as suas necessidades.

Especialidades Bancárias

Alguns bancos especializam-se em determinados ramos de actividade ou possuem departamentos para lidarem com diversos tipos de empresas industriais e comerciais. Alguns bancos orientam-se exclusivamente para as grandes contas. Aqueles que estão interessados em obter fundos de PME´s (isto é, que estas abram contas), serão mais atenciosos para com as necessidades destas, bem como das que estão a começar a sua actividade. Pode julgar um banco pelo maior ou menor desejo que têm de que você abra uma conta. Eis algumas questões que pode colocar no banco em perspectiva de modo a obter uma boa ideia deste:

1. 1. É necessária a existência de vários balanços antes do banco conceder um empréstimo?

2. 2. O banco dá-lhe uma linha de crédito? Se assim for, quais são os requisitos?

3. 3. O banco tem limitações ao número de pequenos empréstimos que concede ou aos tipos de actividade empresarial aos quais empresta dinheiro?

4. 4. Qual é a política do banco em relação ao valor e descrição dos cheques depositados?

5. 5. Existe um valor limite para os cheques depositados, abaixo do qual estes são creditados automaticamente na sua conta?

Consultores Financeiros

Quando tem um problema de saúde, dirige-se ao médico. Quando tem questões legais a tratar dirige-se a um advogado. Mas a maioria das pessoas iniciam uma empresa "atirando-se de cabeça", muitas vezes investindo as suas poupanças na totalidade, sem sequer pensar em elaborar um plano de negócio e submetê-lo a análise por um consultor. Estão tão enredados nas suas ideias que apenas vêm os seus objectivos de frente e nunca de outra perspectiva, onde podem descobrir perigos à espera que dê um passo em falso.

O planeamento cuidadoso é um mal necessário em qualquer actividade empresarial. Tal planeamento deve basear-se em análises desapaixonadas de modo a descobrirem-se factores potenciais de insucesso. Mantenha o entusiasmo moderado e siga um caminho racional e cuidadoso.

Acreditamos no valor de procurar opiniões exteriores qualificadas e exigir que os consultores examinem detalhadamente e de todos os ângulos possíveis os planos de negócio. Apenas desta forma os empresários podem objectivamente ver falhas e pontos fortes nas suas ideias.

Como Encontrar um Consultor Qualificado

Os consultores de empresas e de gestão não estão todos licenciados como doutores e advogados. Qualquer um pode reclamar ser consultor. Por esta razão, exija provas da experiência do consultor antes de requisitar os seus serviços. Peça referências bancárias e profissionais e verifique-as. Assegure-se de que o consultor pode provar experiência real na gestão e operação de um negócio - quanto mais variados, melhor.

Embora sejam altamente pagos, os consultores estão disponíveis em muitas áreas que afectam o seu negócio e é provável que o melhor consultor para si seja um que já tenha sido bem sucedido no mesmo tipo de negócio. Procure um consultor bem sucedido numa cidade que não a sua, de modo a não estar em concorrência directa com ele.

Dado que um mau local e promoção inadequada se encontrarem entre as razões mais comuns para o insucesso de um negócio, irá desejar que estes aspectos dos seus planos sejam avaliados com especial cuidado. Ofereça um bom honorário - mas sempre de acordo com a área geográfica, a experiência do consultor e a complexidade dos problemas que lhe peça para estudar.

Os honorários são normalmente de 4 000$00 a 6 000$00 por hora e esteja preparado para pagar outras despesas, tal como gasolina e telefone. Se tiver dificuldades em conseguir que um consultor tenha tempo para si, não se admire. Significa que é um ramo de actividade muito competitivo e deve continuar a procurar um consultor até estar satisfeito com o trabalho que ele lhe possa fazer a um preço razoável.

Qualquer que seja o custo, valerá a pena pagá-lo. Não hesite em tomar este importante passo antes de começar qualquer negócio. Lembre-se de pedir uma análise detalhada com os factores-chave de sucesso claramente enunciados.

Lidando com Fornecedores

Fornecedores de confiança são essenciais para o seu negócio. Podem ajudá-lo quando os seus clientes fizerem exigências difíceis, mas apenas o farão se o seu negócio for proveitoso para eles. Os fornecedores, tal como você, estão nos negócios pela mesma razão: fazer dinheiro. Se de cada vez que tiver que lhes pagar uma conta levantar grandes dificuldades ou de cada vez que fizer uma compra exigir ao máximo as facilidades de pagamento e o preço, etc., não se admire se lhe deixarem de lhe prestar atenção.

O negócio é competitivo, logo deve procurar as melhores condições que conseguir numa base consistente com os seus fornecedores. Mas qualquer relação de negócios só será duradoura se, pelo menos, algo de valor e de benéfico for conseguido por ambas as partes.

Não espere receber a mesma atenção do que a prestada a um cliente antigo; porém, pode desenvolver excelentes relações de trabalho que serão lucrativas ao longo dos anos para si e para os seus fornecedores. Seja aberto, cortês e firme com os seus fornecedores e eles retribuirão com maior atenção. Diga-lhes o que pretende e quando o pretende. Tenha um entendimento claro sobre o custo total e exija a entrega na data acordada. Por outras palavras, espere dos seus fornecedores o mesmo que os seus clientes esperam de si.

A Obtenção de Crédito

Conseguir crédito inicial para fornecimentos de material e/ou serviços é relativamente fácil. Enquanto que a maior parte das organizações de serviços irão cobrar automaticamente sem requerer referências de crédito, os fornecedores de equipamentos e retalhistas de mercadorias são mais cautelosos. Dado que está apenas no início da actividade, não lhe será possível fornecer referências de crédito e o seu banco provavelmente não terá uma classificação de risco de crédito se acabou de abrir a sua conta.

A honestidade e uma declaração de saúde financeira são as respostas. Se o seu fornecedor é pequeno, a forma como se apresentar é um factor importante para a obtenção de crédito inicial. Se estiver a lidar com um grande fornecedor e o gerente de crédito estiver a proteger a posição dele, pode sentir algumas dificuldades. Mais uma vez, uma visita pessoal irá acelerar a sua aceitação.

Apresente a sua declaração financeira e uma descrição das suas perspectivas de sucesso no seu novo negócio. De seguida diga: " sempre cumpri com as minhas obrigações e sempre que quiser abordar qualquer questão comigo, não hesite em contactar-me."

Nem sequer pense em inflacionar a sua declaração financeira para cobrir a falta de referências. Esta prática não é legal e sobretudo é ética e moralmente reprovável. Pode ser facilmente detectada a "aldrabice" e o seu crédito fica reduzido a zero.

Alguns fornecedores dirão: "muito bem, de início a base de pagamento será contra entrega por um período de dois meses e depois analisaremos outras condições de crédito para pagamentos." Aceite esta proposta. Eles sabem que se estiver com dificuldades financeiras irá ter problemas com os pagamentos contra entrega rapidamente. Se a sua posição for sólida terá boas referências de crédito em pouco tempo e que poderá apresentar aos fornecedores. Será mais fácil então obter crédito por parte deles - se pagar as suas contas a tempo e horas.

Faz sempre sentido rever os termos de compra e nunca deixar de aproveitar os descontos. Estes descontos, no longo prazo, podem atingir um valor considerável. O desconto mais comum é o desconto de pronto pagamento. Por exemplo "5% a pronto pagamento (8 dias)" é muitas vezes impresso nas facturas. Isto significa que o comprador pode deduzir 5% ao valor total da factura se o pagamento for pago nos 8 dias subsequentes, e que, se não o fizer terá que pagar até 30 dias após a data da factura a totalidade do valor. Se puder pagar imediatamente em dinheiro, pergunte ao seu fornecedor se há algum desconto adicional.

Condições de Fornecimento e Descontos

A maior parte dos negociantes possuem contas bancárias só para efeitos de negócio, e pagam todas as primeiras encomendas contra entrega. Sendo um principiante, pode usar estes pagamentos contra entrega como referências de crédito até que os bancos possuam informação suficiente, neste aspecto, sobre si de modo a indicarem aos fornecedores que é de confiança.

Ocasionalmente, os fornecedores dão aos clientes descontos de quantidade, normalmente sob a forma de fretes de transporte mais baratos para uma determinada quantidade de mercadoria adquirida. Pergunte qual o esquema de fretes usado pelo fornecedor antes de encomendar e certifique-se de que a encomenda é suficientemente grande de forma a minimizar os custos de entrega. Se o fabricante não paga fretes em encomendas pendentes, pode considerar cancelar essas encomendas e e adicioná-las à próxima entrega regular.

A Encomenda e a Recepção das Mercadorias

Se o seu negócio consiste na compra de mercadorias para revenda, é importante que conheça as prioridades do fornecedor no tratamento das encomendas e respectivo envio. Alguns fornecedores tratam as encomendas numa base de primeira-a-entrar, primeira-a-sair; outros dão mais atenção às grandes encomendas, fazendo esperar as dos clientes de menor dimensão. Desta forma, pode ser especificada uma data de cancelamento das encomendas - as mercadorias recebidas após uma determinada data são devolvidas ao fornecedor. Se incluir uma data de cancelamento, aumentará as probabilidades das suas encomendas receberem a devida atenção e despachadas o mais rapidamente possível de modo a possuir mercadorias na altura certa para as vender.

Verifique cuidadosamente todas as encomendas que receber, de modo a aperceber-se de que as quantidades estão correctas e que a qualidade das mercadorias é igual à das amostras.

Subcontratação

Como já mencionámos, será você quem vai gerir e manter o negócio no princípio, por isso, encare-o como um trabalho a tempo inteiro , 7 dias por semana, para arrancar com a sua empresa. Este tipo de negócio e actividade não cresce sem o seu envolvimento pessoal.

Não vão existir picos de trabalho no fluxo de trabalhos que terá que executar no princípio. Pelo contrário, e por paradoxal que pareça, quando não estiver a executar trabalho para clientes estará a fazer marketing dos seus produtos, e quando não estiver a fazer marketing estará a trabalhar para os clientes.

Quando chegar ao ponto de necessitar de alguma ajuda para executar os serviços que desenvolve, recorra sempre que possível à subcontratação. Estes trabalhadores independentes podem ser a solução perfeita para um dilema comum em quase todos os negócios: precisar de ajuda temporária com uma frequência que não compensa a contratação de pessoal a tempo inteiro ou não, e suportar os custos de o treinar. Por outro lado, a integração de pessoal aumenta consideravelmente os seus custos fixos e torna mais complexa a gestão do seu negócio.

A subcontratação de projectos ou partes deles é benéfica para todos os envolvidos. Terá quase todos os benefícios de dispôr de um empregado permanente, mas não incorre nas despesas fiscais associadas. O subcontratado, por outro lado, colhe os frutos dos seus esforços de marketing e obtém trabalho sem ter que divulgar pessoalmente os seus talentos.

Assegure-se de que o subcontratado respeita os seus padrões de qualidade e eficiência e que a relação estabelecida cumpre as exigências legais ( nomeadamente, não pode consistir em trabalho subordinado ). Tenha em atenção a legislação laboral existente.