A Gestão do negócio

A Gestão do negócio

Publicidade e promoção

A publicidade e a promoção são elementos chave do arranque de qualquer negócio e, consequentemente, de qualquer operação. Pode oferecer um serviço rápido, eficiência sem igual e resultados impecáveis, mas se ninguém souber que o seu negócio existe, poderá deparar-se com uma falta constante de clientes. Nem todas as ideias de promoção e publicidade que vamos descrever são aplicáveis a qualquer negócio com base num computador e que opera a partir de sua casa. Um serviço computorizado de assistência a software irá dirigir-se a uma clientela diferente da de um serviço de previsão económica, e o mercado-alvo de um corretor de informação irá ser completamente diferente do de um serviço de paginação electrónica. A chave para uma publicidade eficiente é usar a informação obtida através da análise de mercado - quem são os seus clientes, onde é que vivem e onde é que trabalham, que tipo de serviços têm mais procura - e elabore as diferentes abordagens a seguir num programa de publicidade que maximize o seu orçamento e as suas receitas.

O primeiro passo em publicitar o seu negócio, deve ser o de aprender o máximo possível acerca do mercado para o qual se dirige. Considere as seguintes questões quando o fizer:

1 - 1 - Quem são os meus clientes potenciais?

2 - 2 - Quantos é que existem?

3 - 3 - Onde estão localizados?

4 - 4 - Onde é que obtêm presentemente os serviços que eu lhes quero vender?

5 - 5 - Posso oferecer-lhes algo que não estejam a obter neste momento?

6 - 6 - Como persuadi-los a fazerem negócio comigo?

A Escolha de um Nome

Do ponto de vista de publicidade, o melhor nome para o seu negócio é aquele que melhor descreve o tipo de trabalho que executa, por ex.: "Paginação Electrónica, Lda.". Quando as empresas lutam por alguma diferenciação em relação às outras através de nomes pouco descritivos, poderão não obter potenciais clientes, se estes não se aperceberem que lhes oferece exactamente o tipo de serviço de que necessitam. Esta cautela aplica-se também a logotipos que não transmitam a verdadeira natureza do seu negócio.

Se usar o seu nome completo no título do negócio, tal como " António Aguiar - Processamento de Texto por Computador", irá (se pagar as suas contas atempadamente) aumentar o seu crédito pessoal à medida que construir o crédito da sua empresa. Este processo também angaria prestígio na comunidade onde está instalado. Após algum tempo, as pessoas reconhecem imediatamente o seu nome e associam-no a um ramo de actividade concreto.

Se acontecer algum azar e for à falência, o seu crédito pessoal poderá também sofrer. Experimente consolidar o seu crédito pessoal e depois converter a sua empresa para outra forma legal usando apenas o apelido ou parte do seu nome. Por outro lado, vender um negócio sem o nome de família é mais fácil se quiser sair dele.

A Sua Imagem

Imagem - a forma como a sua companhia e os seus serviços são vistos pelo público - é muito importante. Alguns empresários irão consequentemente dirigir uma porção das suas campanhas de publicidade e de promoção para a construção de uma boa imagem corporativa. Terá que decidir quanto é que pode despender para estabelecer, aumentar e manter a sua imagem. Este gasto pode ser compensado com um aumento de receitas.

O Logotipo e Outros Sinais Distintivos

O seu logotipo é uma boa referência para os seus clientes, porque identifica o seu negócio publicamente. Os logotipos e outros sinais distintivos (anúncios luminosos, "placards", toldos, etc.) devem idealmente ser suficientemente conspícuos de modo a atraírem a atenção (sem serem espalhafatosos) e suficientemente informativos para identificarem a sua empresa.

Passos a Seguir

O processo de fazer publicidade envolve quatro passos:

1 - 1 - Orçamentação, com base naquilo de que pode dispôr e onde é que o seu dinheiro para a publicidade pode ser mais eficientemente gasto.

2 - 2 - Determinação da melhor forma de alcançar os seus clientes potenciais sem desperdiçar o seu dinheiro e publicidade em audiências não produtivas.

3 - 3 - Escolha um número mínimo de pontos a serem enfastiados na sua acção de publicidade.

4 - 4 - Recolha de factos sobre o canal de publicidade de modo a justificar o dinheiro que vai gastar.

A Criação de um Orçamento de Publicidade

Quanto é suficiente para um orçamento de publicidade? Para muitas empresas, este orçamento é elaborado de acordo com uma percentagem das vendas totais. Este método é geralmente designado por "método dos custos", que postula que quem quer fazer publicidade não pode gastar mais dinheiro do que aquele que possui. Por exemplo, se as vendas brutas projectadas para o primeiro ano de operação são de 240 000 contos com base no seu plano de negócio, o uso do método dos custos para determinar o orçamento para publicidade (assumindo 5% das vendas, teria 12 000 contos, ou cerca de 1 000 contos por mês, com os quais poderia fazer publicidade). Para o arranque poderia disponibilizar 2 000 contos.

Pode não parecer muito e para muitas empresa não é certamente: Necessitam de mais fundos para conseguir resultados com as suas campanhas. Estas empresas fundamentam os seus orçamentos para publicidade na quantidade de dinheiro necessário para fazer o produto "mover-se". Este método é designado por "método da tarefa". Existem muitas formas de determinar a quantia de dinheiro necessária para mover o produto. A mais comum é através da experiência.

As empresas que estão no início da sua actividade não possuem, porém, experiência passada para os orientar. Se usar este método durante a fase de arranque, terá que tomar por base o plano de negócio e a pesquisa de mercado. Terá que descobrir qual o canal de publicidade mais apropriado e qual será o custo para publicitar eficientemente através desse canal.

O Objectivo da Publicidade

A publicidade fornece uma linha directa de comunicação entre o seu serviço e os seus clientes potenciais e os que já possui. O objectivo de fazer publicidade é o seguinte:

Convencer os seus clientes que o seu serviço, preço e qualidade são os melhores.

Aumentar a imagem da sua empresa.

Apontar a necessidade dos seus serviços.

Anunciar promoções e serviços especiais.

Reforçar as mensagens dos vendedores individuais.

Atrair clientes ao seu negócio.

Os anúncios eficazes possuem seis características:

São simples e facilmente compreensíveis.

São verdadeiros.

São informativos.

São sinceros.

São orientados ao cliente.

Especificam quem, o quê, quando, onde, como e porquê.

Uma boa publicidade obtém uma boa dose de atenção das pessoas certas (aqueles que irão usar o seu serviço se lhes forem dados os incentivos adequados). Cria também um desejo pelos seus serviços e uma inclinação para fazerem negócio consigo e com a sua empresa. O mais importante é que uma boa publicidade causa uma reacção. Persuade os clientes potenciais a experimentarem o seu serviço.

Os clientes podem não entender a necessidade por certos serviços, até terem sido educados pela sua publicidade. É por isso que ideias novas exigem muita publicidade pioneira, e explica em parte porque é que os custos de publicidade são mais elevados nos primeiros anos. Porém, se os clientes não quiserem esse serviço, somente a publicidade não poderá criar aceitação.

A publicidade tem um efeito cumulativo. A resposta é lenta no princípio mas aumenta com o tempo. Acções esporádicas raramente fazem efeito. É muito melhor uma publicidade regular e continua em pequena escala, do que grandes anúncios sem regularidade.

A Selecção do Canal Adequado

Os canais de publicidade geralmente usado neste tipo de negócio, incluem normalmente:

Contacto pessoal.

Rádio.

Jornais.

Revistas especializadas.

Páginas Amarelas.

Direct Mail.

Telemarketing.

Internet.

Distribuição de brindes (canetas, isqueiros, pisa-papéis, sacos de compras, porta-chaves).

Outros meios (catálogos, amostras, desdobráveis, brochuras, etc.).

A escolha do meio ou do tipo de publicidade é especialmente difícil para pequenas empresas. Os jornais são, normalmente, caros para uma empresa que irá servir apenas uma área relativamente pequena (embora possa usar os jornais locais). Revistas, a não ser que sejam locais, cobrem um território demasiado vasto para que uma empresa as use com eficiência de custos. As rádios locais podem apresentar o mesmo tipo de problemas dos jornais, mas a rádio tornou-se atractiva ao fazer programas com múltiplos patrocinadores. Em pequenas cidades, as estações de rádio locais podem cobrir muito bem o mercado da uma pequena empresa.

Um novo meio está a afirmar-se no mundo do marketing e da publicidade – a Internet . O mercado que a internet coloca ao nosso dispôr é grande demais para se ignorar e as possibilidades de publicitar um produto ou uma empresa, entre outros são inúmeras. Porém, o mercado publicitário online tem demorado a crescer, uma das razões mais apontadas para explicar este facto, é a dificuldade que existe em contabilizar o números de visitantes das páginas Web que contêm os “banners” de publicidade.

Na avaliação de um potencial meio publicitário e na comparação da eficácia entre eles, deve considerar os seguintes factores:

1. 1. Custo por contacto - quanto é que irá custar atingir os clientes potenciais?

2. 2. Frequência - com que frequência devem ser distribuídas estas mensagens ou contactos? No seu negócio é preferível um único e poderoso anúncio, ou uma série de pequenos anúncios que lembrem aos clientes que existe?

3. 3. Impacto - o meio publicitário em questão dá-lhe todas as oportunidades de apelar aos sentidos certos, tais como visão e audição, na apresentação de design, cor ou som?

4. 4. Selectividade - até que ponto pode a mensagem ser restringida apenas às pessoas que sabemos serem os potenciais clientes mais lógicos?

5. Frequência

A frequência é importante porque leva sempre algum tempo a atrair a atenção e a quebrar os processos de filtragem dos clientes. As pessoas estão sempre a filtrar mensagens que não lhes são pessoalmente relevantes, prestando atenção apenas às que lhe são importantes.

A repetição é uma palavra-chave, na medida em que é muito melhor publicitar regularmente e frequentemente com anúncios pequenos do que de vez em quando fazer um anúncio de página completa. Recomendamos a publicação de anúncios em tranches de seis semanas em meios electrónicos ou publicações se estes são diários ou semanais. Se publicitar mensalmente, faça-o durante seis meses consecutivos.

Faça da Abertura da Sua Empresa Um Grande Acontecimento

Quando arrancar com o seu negócio, tire uma fotografia de si próprio, dos seus sócios e do edifício. Faça uma ampliação da fotografia e escreva um comunicado de imprensa sobre o seu negócio - o seu "background", os seus clientes potenciais e a necessidade de um serviço como aquele que você se propõe prestar.

Envie-o ao editor de um jornal da sua localidade. Pode seguir a mesma via para com a TV ou a rádio local. As emissoras de televisão e de rádio fazem no entanto muito menos uso de notícias como esta, mas se estiverem num dia fraco em notícias (algo improvável...), pode ser que obtenha alguma publicidade grátis.

O Contacto Pessoal

O tornar-se conhecido por falarem de si e da sua empresa é importante para o crescimento do seu negócio. Cada cliente satisfeito pode enviar-lhe dezenas de outros clientes. Assegure-se de que possui sempre cartões de visita para dar aos seus clientes de modo a estes passarem-nos a outros.

Nota importante: os operadores de um negócio bem sucedido são frequentemente conhecidos nas suas comunidades. Isto não acontece por acaso. Os empresários inteligentes sabem quão importantes são os contactos pessoais; tornam-se activos nas suas comunidades - aderindo e liderando organizações de interesse social, envolvendo-se na política, frequentando acções de beneficência, assistindo à abertura de outras empresas e outros acontecimentos sociais nas instituições locais. É claro que a gestão do seu negócio deve vir em primeiro lugar, mas gastar tempo nestas actividades acabará por reverter a seu favor.

Como abordar o primeiro empresário que deseja ter como cliente? Provavelmente não estará a abrir um negócio possuindo de antemão uma carteira de clientes. Em primeiro lugar, aborde os seus amigos e conhecidos de modo a tentar que estes se tornem seus clientes, depois inicie a abordagem às empresas ou particulares sobre os quais adquiriu informação durante a pesquisa de mercado, de seguida explore contactos que se proporcionem por si próprios. A venda da ideia de prestação de serviços recorrendo aos computadores é algo que tem vindo a crescer exponencialmente. Os empresários estão cada vez mais abertos à tecnologia e às vantagens inerentes à sua utilização. Assim, o seu trabalho é o de demonstrar que, usar um serviço por computador como um recurso de negócio, pode ajudá-los a aumentar as receitas. Com um conjunto de nomes, está pronto para começar a vender a sua ideia, tal como qualquer operação de vendas.

Como Obter e Manter Clientes

Você está a vender a ideia de que o dinheiro gasto no processamento de dados por computador em sua casa irá retornar aos clientes sob a forma de maior eficiência e maiores vendas. Se for um consultor que ajuda os clientes a seleccionarem hardware, você está a vender a sua familiaridade e experiência com maquinaria electrónica que vai ao encontro de necessidades específicas do negócio dos seus clientes e que foram identificadas em conjunto.

Contacte os clientes potenciais por telefone e marque uma reunião. Não desanime se lhe disserem que já contrataram um serviço semelhante ao seu ou que nem sequer estão interessados num. Recorra a uma das técnicas clássicas de telemarketing (explicada mais à frente nesta secção), dê "a volta" ao diálogo de modo a que o seu interlocutor pelo menos ouça as suas ideias.

Existem dois princípios pelos quais se deve reger, quando estiver a trabalhar no seu próprio negócio. Defina e siga uma estratégia que prenda a atenção do potencial cliente, através da demonstração das mais valias dos seus produtos ou serviços. Apresente-se como especialista numa determinada área onde a informação seja o principal objecto de trabalho. Esta é, neste momento, considerada no mundo empresarial como um dos bens mais preciosos, o que possibilita a criação de inúmeros negócios.

Se um potencial cliente já está envolvido com um serviço semelhante, não deixe de promover o seu negócio, pois ele poderá trazer mais valias de que o cliente não estava a beneficiar com o serviço que lhe estava a ser prestado por outrém. Não diga mal da concorrência - é um golpe baixo e mau negócio para si. Em vez disso, sugira que talvez valha a pena dar uma oportunidade a uma empresa como a sua. Quanto mais não seja porque é uma acto inteligente lidarem com um especialista num determinado campo. Se o processamento da contabilidade ou dos salários já está a ser elaborado por outro fornecedor de trabalho como você, tente outro tipo de serviço como, por exemplo, processamento de texto ou a manutenção de listas de endereços para acções de marketing directo, adaptando a sua produção de trabalho às necessidades do cliente.

Telemarketing

O marketing através do telefone tem, nos últimos 20 anos, ganho aceitação como um meio eficaz e eficiente de vender os produtos ou serviços de uma empresa. Por exemplo, nos E.U.A., algumas companhias que operam exclusivamente por telefone a venderem consumíveis de escritório, facturam entre 10 a 15 milhões de dólares por ano. Obviamente, as solicitações por telefone podem gerar muito negócio.

O telemarketing tornou-se numa ferramenta essencial por várias razões:

É tão fácil atingir o mercado desejado pelo telefone como através de uma lista de endereços para marketing directo.

Pode pré-qualificar potenciais clientes para acompanhamento pessoal.

O telefone é também uma ferramenta de vendas pessoal que lhe permite falar directamente com o potencial cliente.

Permite-lhe, ainda, influenciar as decisões do cliente potencial porque iniciou o contacto e solicita uma resposta directa.

O telemarketing difere de outras ferramentas de venda porque exige que lide directamente com o potencial cliente. Por esta razão, deve saber como usar técnicas de venda por telefone que façam o potencial cliente ouvi-lo e aumentar as suas probabilidades de efectuar uma venda:

1. 1. Crie um ambiente de venda. Você quer dar a ideia de que é conhecedor, amigável, disposto a ajudar e de confiança. Fale firme e claramente, mas amplifique a sua voz de modo a não perder a atenção da pessoa (é claro que não deve gritar).

2. 2. Seja específico. Diga ao seu interlocutor quais são as vantagens de fazer negócio consigo. Ser vago é uma forma excelente de fazer com que a atenção no outro lado da linha se perca ou se torne desconfiada: Se você não é claro e conciso, é porque tem algo a esconder.

3. 3. Controle o tempo. Não fale de vulgaridades nem conte anedotas. E não tente contar uma peripécia mais engraçada do que a que o seu interlocutor lhe conta. Você não está num concurso. Se o potencial cliente se quiser exibir, deixe-o fazê-lo; irá colher os benefícios quando conseguir a venda.

4. 4. Controle o ritmo. Abrande o seu discurso quando fizer comentários importantes de modo a dar-lhes ênfase. Irá conseguir a atenção do ouvinte nos momentos certos.

5. 5. Não diga muitos "huns" ou "ahs". Se não conseguir lembrar-se de algo para dizer, não diga nada. Os momentos de silêncio podem ser usados a seu favor; enchê-los com sons insignificantes retira-lhe a vantagem e são aborrecidos de ouvir.

6. 6. Coloque questões. Esta técnica pode ser muito eficaz. Devem ser colocadas de modo a não poderem ser respondidas pela negativa: "Gostaria de ver resultados?", "Quer que este ano seja o seu melhor de sempre?". Fazendo com que o ouvinte diga sim, está a fazer com que ele pense positivamente sobre si e sobre o seu serviço. Tais questões forçam o potencial cliente a ouvir e a concordar repetidamente consigo. As questões focam basicamente em o quê, porquê e onde. O potencial cliente é arrumado pelas questões que começam por "Não é...?", "Não tem...?", "Não concorda com...?". O que isto consegue é uma série de respostas que, em vendas pelo telefone, são pontos onde os potenciais clientes têm que tomar decisões, por pequenas e insignificantes que sejam. As respostas levam à mais importante - a de concordar em comprar e assim você faz uma venda, quando o argumento final é atingido. E uma vez atingido o objectivo, cumprimente o cliente pela decisão que acabou de tomar. Faça-o sentir-se positivo acerca dele próprio - e de si.

7. 7. Não seja uma "prima donna". Muitos de nós gostam de falar, particularmente os vendedores. Uma das piores coisas que pode fazer ao telefone é monopolizar a conversa. Se não deixar o potencial cliente falar, irá convencê-lo de que não está a ouvir. Se for o caso, o ouvinte decidirá não lhe prestar atenção. E se ele não o ouvir, é muito improvável que consiga uma venda. Você não é o centro das atenções, mas sim o potencial cliente. Como tal, dirija a conversação para ele.

8. 8. Não use humor desnecessário. Pode usar humor, mas tenha cuidado quando o fizer. Piadas que não caiam bem ou o façam parecer tolo não ajudarão à sua imagem. A melhor forma de evitar o problema é a de não dizer piadas em primeiro lugar. Da mesma forma que gosta de se sentir importante, os seus potenciais clientes também gostam. Como está a tentar vender-lhe algo, não se faça importante, particularmente se for à custa do potencial cliente. Torne o ouvinte no centro das atenções.

Não é suficiente, porém, que o potencial cliente o ouça - tem que o ouvir também. Uma das maiores dificuldades da sociedade moderna é a incapacidade para ouvir. A maioria das pessoas não entende as técnicas necessárias para ouvir de forma eficaz. Para os que fazem telemarketing, saber como ouvir é essencial para o marketing ser bem sucedido.

Aqui estão algumas indicações para saber ouvir:

Não interrompa. É má educação e indica claramente que não está a ouvir. Uma vez que o potencial cliente se aperceba desta situação pode dizer adeus à venda.

Não apresse o potencial cliente. Se o potencial cliente falar devagar, seja paciente. Isto será benéfico, especialmente se do outro lado existe um bom potencial de vendas para si. Apressar o potencial cliente irá causar antagonismo.

Enfrente as objecções. Ouça realmente o que o potencial cliente diz e leia nas entrelinhas. Você quer dar resposta a problemas reais que lhe são colocados e não apenas aos problemas superficiais. O potencial cliente pode referir problemas menores que não têm nada a ver com a objecção real. Mas se ouvir cuidadosamente, será capaz de decifrar o problema real e emitir uma resposta concreta.

Prepare o seu discurso. Um guião preparado e estudado é essencial para começar. Prepare respostas a questões e a objecções que pensa que serão levantadas. Torne as objecções e questões em assentimento. Quando estiver familiarizado com o guião, deite-o fora!

Não tome as rejeições como sendo pessoais. Em nenhuma ocasião estará mais perto de ser rejeitado do que quando está a tentar vender alguma coisa - especialmente se fizer uma chamada "a frio" a um responsável por uma pequena empresa. Tudo o que ele tem que fazer é desligar-lhe o telefone na cara para se ver livre de si. Será, certamente, o que muitos farão. Se quer que o telemarketing seja uma boa ferramenta de vendas para si, tem que se resignar a ser rejeitado e aceitar o facto. Porém, a melhor forma de encarar uma rejeição é de encolher os ombros e marcar o número de telefone seguinte.

Os custos do telemarketing são variáveis, dependendo de vários factores. O mais significativo é o custo da tarifa telefónica. Aprenda a ser breve e diga apenas o que tem a dizer.

Outros custos significativos em campanhas de telemarketing são a aquisição das listas de endereços e números de telefone preparadas para tal e os gastos de tempo na execução das chamadas - quer em tarifa telefónica, quer em pessoas afectadas ao desenvolvimento da campanha.

Acompanhamento - Vender Face-a-Face com o Cliente

Prepare-se bem para estes encontros. Antes que tudo, pareça e aja de forma acutilante. Esta é uma altura para andar bem vestido, ainda que viva num local em que tal é pouco frequente ou mesmo que a pessoa com a qual vai falar esteja vestido informalmente. A seguir, seja pontual. Chegar atrasado a uma reunião é uma forma segura de diminuir as suas chances.

Muitos vendedores (incluindo os empresários) comparecem a estes encontros com o trabalho de casa feito. Trazem consigo exemplos dos serviços que fazem ou dos produtos que vendem, brochuras, catálogos e listas de preços. Eventualmente, levam também brindes. O guião verbal contém uma descrição breve dos produtos/serviços e uma explicação de como os custos podem ser menores para o seu cliente se decidir fazer negócio consigo. Para ser competitivo tem ainda que trabalhar e apresentar resultados rapidamente, em volume e a um bom preço.

Meios de Publicidade Impressos

Uma vez que saiba quais os seus objectivos, pode analisá-los em termos do seu orçamento para determinar qual o melhor meio impresso para atingir os seus mercados alvo. A publicidade impressa eficaz pode requerer o uso de diversos canais de comunicação escritos que até se sobrepõem, tais como jornais, revistas e as Páginas Amarelas. Estude a sua concorrência para descobrir como esta o faz e depois procure alternativas que sejam pelo menos tão eficazes, ou até mais.

Encontre publicações que sejam de alguma forma relacionadas com o produto/serviço que se propõe vender e que sejam respeitáveis e com uma tiragem aceitável. Faça uma lista daquelas que lhe parecerem mais adequadas e depois contacte os respectivos serviços de publicidade para saber como poderá anunciar e quanto é que isso lhe vai custar.

Peça um relatório das associações de imprensa a que a publicação possa pertencer. Estes relatórios contêm auditorias à tiragem e à circulação feitas por uma instituição independente que verifica que aquilo que os editores dizem sobre estes dois aspectos é realmente verdade.

Com esta informação pode determinar a eficácia de custo do seu anúncio, ou seja, determinar um grau de eficácia entre a circulação e os custos de um anúncio. Esta relação é designada por CPM ou Custo Por Milhar. O CPM é o custo da publicidade dividido pelo numero de exemplares em circulação. Assim, se a circulação é de 30 000 exemplares e o custo de um anúncio de página inteira é de 6000$00, divida o custo por 30. Neste caso terá um custo de 200$00 por milhar. Este é o denominador comum usado para avaliar o grau de eficácia dos custos de fazer publicidade numa publicação.

Jornais e Revistas

Se o seu negócio é dirigido sobretudo ao mercado local, irá verificar que anunciar em jornais é uma boa medida. Um anúncio classificado não é caro e irá expor o seu serviço à atenção de clientes de alto potencial. Numa grande área metropolitana, o inverso pode ser verdadeiro. Para minimizar este problema, alguns grandes jornais publicam suplementos especiais em que as empresas dos sector analisado no suplemento podem fazer publicidade a custos mais reduzidos.

Como as tabelas para fazer publicidade nestes suplementos são mais baratas, tornam-se acessíveis a pequenas empresas. Pela mesma bitola, os anúncios classificados são ainda mais baratos, mas nem todas as revistas e jornais possuem uma secção deste tipo. Para conseguir o máximo valor dos anúncios impressos, compre o espaço ao melhor preço. Tipicamente, mais espaço custa menos dinheiro.

As revistas de divulgação de um ramo específico de actividade económica são veículos muito bons para atingir mercados especializados. Como a circulação é tipicamente pequena, as tabelas para a publicidade são muito acessíveis. A circulação é também muito dirigida por causa do conteúdo editorial específico. Em termos de eficiência de custos poderá ser a sua melhor opção, mas tem que ter cuidado. Muitas não são auditadas e os números da circulação podem não ser verdadeiros, tendo assim que acreditar no editor ou distribuidor quanto ao número de pessoas às quais a revista chega.

Não dissemine demasiado os seus anúncios. Saltar de publicação em publicação raramente obtém resultados. Destrói a eficácia da publicidade contínua e, mais importante, perderá os privilégios de ser um anunciante constante. Isto pode fazer muita diferença quando quiser assegurar uma posição favorável para o seu anúncio na publicação.

As Páginas Amarelas

A maioria das empresas faz publicidade dos seus bens e serviços nas Páginas Amarelas. Tais anúncios podem ser ilustrados e variam em tamanho desde uma lista linha-a-linha até meias páginas. As Páginas Amarelas classificam as empresas por diversas categorias em função do tipo de actividade. Tenha por isso cuidado na escolha das categorias em que se quer inserir. Pode valer a pena colocar anúncios em mais do que uma categoria, ou seja, fazer referências cruzadas à sua empresa. Tenha muita atenção quanto aos prazos de entrega que as Páginas Amarelas lhe dão para lhes enviar o seu anúncio. Falhando esse prazo significa passar um ano inteiro sem publicidade neste meio importante.

Rádio

A publicidade nas principais estações de rádio coloca os mesmos problemas aos pequenos empresários da mesma forma que na imprensa da área metropolitana. Tal publicidade atinge uma audiência muito para além dos limites de acção geográfica da empresa e o custo pode ser elevado.

Mas a publicidade na rádio pode ser um meio eficaz e acessível para si. A publicidade em rádios locais que se dirigem aos mercados locais não cobram muito pelos spots publicitários e até pode ser que consiga patrocinar uma hora inteira de um programa em exclusivo. Quando compra publicidade numa estação com um alcance pequeno e dentro da sua área geográfica, não está a pagar circulação desperdiçada.

Folhetos

Os folhetos distribuídos à mão são baratos e altamente eficazes como forma de publicidade para pequenas empresas. São especialmente úteis para anunciar a abertura em grande estilo da sua empresa, para periodicamente lembrar o seu potencial mercado que existe e que os serviços que presta estão disponíveis e para anunciar promoções ou saldos. Planeie os folhetos cuidadosamente, com atenção à disposição do texto e das imagens. Um bom tipógrafo pode aconselhá-lo quanto à qualidade de papel a usar, aparência geral, tamanho, custo e factores similares; porém, não dependa do tipógrafo para o ajudar com a mensagem de vendas.

Para um negócio com base num computador, os folhetos podem ser extremamente eficazes e baratos como meio de publicidade, dado que pode já possuir o equipamento de que necessita para produzir uma amostra atraente das suas capacidades gráficas ou de processamento de texto.

Como o uso de folhetos será sobretudo usado por causa do baixo custo, existe um perigo real de que a distribuição seja ineficiente. Seleccione distribuidores fiáveis e pague adequadamente pelo trabalho. Porém, deve sempre supervisionar a distribuição.

Direct Mail

A publicidade por correio pode ser definida como a distribuição controlada de informação a uma audiência seleccionada. Dá-lhe mais flexibilidade na orçamentação e grande selectividade na escolha de clientes potenciais do que outras formas de publicidade. Permite-lhe ainda enviar uma mensagem de vendas personalizada a clientes potenciais. As tarifas postais para envio de "mailings" são atraentes pois é um meio altamente eficaz a um custo razoável.

A sua publicidade por direct mail deve ser pessoal, informal e dirigida selectivamente. O estudo cuidadoso das características dos seus clientes potenciais, permitirá definir grupos de clientes com base em interesses de compra distintos. Se elaborar cuidadosamente as suas peças de direct mail, poderá criar a impressão de atenção individualizada a cada grupo.

As listas com endereços podem ser adquiridas em empresas especializadas. Poderá encontrá-las nas Páginas Amarelas. As listas de endereços são ultra-sofisticadas e pode-se obtê-las em quase todas as categorias que desejar.

Como escolher uma lista? Use a fórmula AFD - Actualidade, Frequência, Dinheiro. Como as pessoas e as empresas se podem deslocar, bem como o seu estatuto económico, a actualidade é vital para o sucesso de tal lista. A frequência refere-se ao número de vezes que as pessoas na lista adquiriram o seu serviço. O dinheiro refere-se ao quanto é que gastaram.

Dado que as listas de endereços são essenciais para uma campanha de marketing directo, examine detalhadamente a lista. Compre apenas em empresas bem estabelecidas e com boa reputação. Pergunte quantas vezes é que a lista foi adquirida nos últimos seis meses e obtenha os nomes e números de telefone de alguns dos compradores. Telefone-lhes e pergunte qual foi a resposta, quantos envios foram devolvidos por causa de moradas erradas ou insuficientes e se pensam que o custo de compra da lista valeu a pena ser despendido.

Aqueles que se estabelecem num negócio estão muitas vezes receptivos à troca de listas com outras empresas É claro que, como um recém-chegado, não terá o nome nem a credibilidade que os negócios já estabelecidos possuem, mas fazer isto é desejável porque é basicamente uma forma de obter uma lista sem praticamente gastar dinheiro.

Listas Com Provas Dadas

Para o que envia o direct mail, as listas podem ser vistas como de dois tipos: a lista com provas dadas e a lista de clientes potenciais. A lista com provas dadas contém os nomes daqueles que no passado adquiriram serviços como os seus. Para o proprietário de um serviço por computador, isto quer dizer que possui uma lista de organizações e empresas que, nalgum momento, adquiriram serviços como os seus. Quanto mais actualizada e especializada for a lista, mais cara esta será. Note que, lá porque a lista deu bons resultados com outros serviços por computador, não quer dizer que vá dar bons resultados consigo.

A Lista de Potenciais clientes

A lista de potenciais clientes compreende aqueles que provavelmente irão usar serviços por computador, se forem abordadas por estes. Por exemplo, os executivos de relações públicas estão obviamente familiarizados com o que um serviços por computador pode oferecer no tratamento de mailings com comunicados do género "press-release". Desta forma, adquirir uma lista dos executivos de relações públicas pode ser um bom investimento. Isto é prospecção, e pode ser cara (a taxa de retorno é desconhecida antes de ser tentada). Está a usar uma lista que ainda não deu resultados e por isso existe risco mas, como estes nomes são "virgens", pode assumir que o potencial é enorme. Se o seu orçamento para publicidade for razoável, recomendamos que faça alguma prospecção.

Regras Básicas do Direct Mail

Existem dois tipos básicos de anúncios de direct mail: o regenerador em duas fases e o envie-dinheiro-agora. Este último pede ao cliente para enviar imediatamente dinheiro: "Envie já 5000$00". Como os serviços relacionados com computadores lidam com relações com o cliente a longo prazo, esta não é a melhor abordagem a usar.

A abordagem em duas fases é mais adequada ao seu negócio, porque envolve dois passos até se completar: A primeira é fazer com que o cliente o contacte e a segunda é a conclusão da venda. Quando vir a frase "Telefone já para mais informações", está a olhar para um anúncio em duas fases. Este tipo de aproximação em direct mail usa de muita sedução para obter uma resposta do leitor. Por exemplo: "Telefone já para obter um anúncio concebido por computador - GRÁTIS."

Tipos de Envio por Correio

Os CTT irão obter o seu rendimento com as acções de direct mail através das tarifas de envio de correio por grosso ou avulso. O envio de correio por grosso ou avenças postais, exigem que faça um contrato com os CTT de modo a poder enviar grandes quantidades de correio (aqui o custo também será mais favorável para si), que se manterá em vigor desde que use o serviço pelo menos uma vez durante um determinado prazo.

O envio de correio por grosso requer que forneça aos CTT o correio organizado por códigos postais e de preferência com formatos normalizados. Esta forma de envio pode ser mais lenta do que a do correio normal (cinco a sete dias). Os carteiros entregam correio por grosso quando ainda têm espaço para tal após terem organizado todas as outras classes de correio.

O envio por grosso tem a vantagem de ser mais barato, pois um desconto nunca é de deitar fora. Tem, no entanto, as desvantagens de ser lento e de resultados imprevisíveis. Além disso, o correio por grosso é de certa forma considerado como "lixo". Se a imagem é importante para o seu negócio, faz sentido usar o correio normal porque necessita de deixar uma impressão forte e favorável junto dos potenciais clientes. Os serviços postais também podem fazer contratos de correio normal em quantidade com condições favoráveis para si. Contacte os CTT para obter os detalhes desses contratos.

Brochuras e Catálogos

Como método de apresentação de um serviço que você preste, uma brochura ou catálogo transmite profissionalismo. Podem dar a impressão de um negócio sério, bem estabelecido e de alta qualidade - ainda que só tenha começado ontem.

A brochura da sua empresa não tem que ser um trabalho a quatro cores, a não ser que queira que as suas despesas subam. Opte por uma brochura pequena e que dobrada ao meio caiba num envelope dos mais comuns. Isto torna-o ideal para acções de marketing directo bem como para distribuir à mão. Insistimos no tamanho porque uma folha de papel de formato normal tende a misturar-se bem com outros papéis enquanto que uma brochura de tamanho excessivo é pretensiosa e pode transmitir a impressão de que não existe substância.

Use a brochura para divulgar extensivamente os seus serviços, mas de uma forma agradável e séria. Se está a tentar vender aos seus contactos o uso do seu serviço, e os seus funcionários bem treinados e qualificados podem poupar-lhes tempo, trabalho e dinheiro. Se sabe escrever bem e persuasivamente, então escreva a brochura você mesmo. Se tiver alguma dúvida em como fazer um trabalho bem feito, deixe essa tarefa para os profissionais.

Seja cuidadoso quanto ao tipo de letra que usa, deve ser fácil de ler e não deve ser inferior a 10 pontos (este texto está escrito com 11 pontos). Não deve levar mais de um minuto para lerem a sua brochura; porém, esses 60 segundos devem fazer com que se retenha informação. Muitas empresas não usam brochuras, mas porque não aproveitar esta vantagem?

A Concepção do Anúncio

Independentemente dos veículos de comunicação que seleccionar para publicitar o seu serviço, todos os bons anúncios seguem regras estabelecidas para a forma e para o conteúdo. É claro que as regras são feitas para serem alteradas e até quebradas, e os inovadores são muitas vezes bem sucedidos quando o fazem. No entanto, como um novato, aprenda a imitar e seguir os estilos e técnicas bem sucedidas antes de tentar ser um inovador.

Um anúncio não tem, necessariamente, que ser lógico ou artístico para ser eficaz. Nem tem sequer que parecer ou soar bem. Na medida em que o seu anúncio for memorizável, o seu nome irá ficar na mente dos clientes.

Para elaborar um anúncio eficaz, tem que primeiro analisar os serviços que quer publicitar, a sua empresa e o tipo de clientes que quer atrair com o seu anúncio. De seguida, tem que conceber algo que irá beneficiar a audiência alvo e incorporá-la no seu anúncio. Eis algumas indicações que, se seguidas, irão ajudá-lo a criar anúncios com impacto e com boa adesão:

Crie um sentido de "imediato". Como a resposta diminui ao longo do tempo, a publicidade assenta na reacção imediata das pessoas. A maioria das pessoas gosta de ser "levada" - particularmente se estiverem em território desconhecido; diga à sua audiência que resposta é que deseja. Em pontos diferentes do anúncio, e especialmente no fim, peça uma resposta concreta: "Faça imediatamente," "Oferta limitada," "Ligue já," etc.

A repetição vende. Repita o mesmo argumento de venda ao longo do anúncio, de cada vez adicionando uma variação significativa às características e benefícios importantes do seu serviço. A repetição vende porque quantas mais vezes uma pessoa ouvir ou ler algo, mais credível se torna. A repetição é particularmente importante em publicidade (bem como em palestras e discursos), porque normalmente nunca se tem a atenção completa da assistência. Para muitas pessoas, a escrita repetitiva é difícil porque foram ensinadas na escola a evitar as redundâncias a todo o custo. Quando escrever um anúncio, esqueça este treino e repita-se constantemente.

Carregue nos "botões". Pessoas diferentes irão responder a características diferentes do seu serviço. Uma pode apreciar a qualidade, enquanto que outra gosta da facilidade de manutenção ou simplicidade de um item. Decida o que é diferente e excitante acerca do seu serviço; depois diga à audiência como e porque é que precisam do que você tem para lhes vender.

"Venda as sensações e não apenas o produto". Quer dizer que deve vender a acção e não apenas o serviço ou o produto. Não há nada de errado em falar sobre as características do seu produto, mas se não explicitar como é que os clientes irão retirar benefícios, não terá maximizado a eficácia do seu anúncio. Para excitar a sua audiência tem que descrever o seu serviço de forma cativante. Não quer dizer que tenha que utilizar construções gramaticais complexas que podem até confundir o potencial cliente. Use palavras simples. Seja directo. Mantenha o seu anúncio a um nível que alguém com 11 ou 12 anos o possa compreender; tudo o que seja apenas compreensível pelos mais velhos poderá fazê-lo perder uma grande audiência.

Avalie outros anúncios. Obtenha outros anúncios e estude-os. Este é uma bom hábito de todos os bons publicitários. Use as ideias deles se forem válidas. Não seja um mártir, tentando criar algo de novo só porque quer ser diferente. Certamente que é essencial pôr a sua imaginação a funcionar, mas aprenda a emular as forças de outros que tenham sido bem sucedidos com a respectiva publicidade.

Para anúncios impressos e para a televisão, o próximo elemento que necessita de incluir é a arte visual. O seu elemento visual deve criar interesse humano, emoção e realismo.

A arte visual para anúncios televisivos irá consistir numa série de imagens que contam uma história. Um bom anúncio de televisão deve ser capaz de transmitir a sua mensagem e ao mesmo tempo proporcionar entretenimento e ser memorável. Use pessoas, cores, animais ou tudo que possa criar imagens com apelo emocional e vender o seu serviço ao mesmo tempo.

Se puder incluir fotografias nos anúncio, faça-o. São, geralmente, mais credíveis que ilustrações e fixam-se melhor na mente das pessoas tal como os anúncios para televisão, estará a criar uma imagem visual que transmite uma mensagem.

Existem outras formas de adicionar impacto visual a um anúncio. Uma é a de criar um anúncio com espaços em branco se estiver a anunciar em jornais, espaços amarelos se o fizer nas Páginas Amarelas. Estes tipos de anúncios funcionam bem por causa por causa das densas colunas de texto que são normalmente usadas nestas publicações. Tudo o que quebrar este padrão torna-se saliente.

Isto é verdade não apenas para a concepção de um anúncio, mas também para as suas dimensões. Anúncios de tamanhos diferentes dos standard tornam-se mais evidentes em qualquer publicação. Por exemplo, um anúncio diagonal irá quebrar os formatos standard, bem como fazer três anúncios em sucessão. Colocando um anúncio que ocupe duas páginas consecutivas é outro método frequentemente usado.

Itens especializados

Anúncios especiais são principalmente produtos que incluem o nome da sua empresa e/ou logotipo. Se usados correctamente, podem oferecer resultados mais diversificados e duradouros que em impressão ou meios electrónicos. Trabalham melhor para empresas que são conhecidas pelo serviço e atenção dispensada aos clientes. Assim, quando um cliente compra uma camisola com o logotipo da sua companhia e a usa em muitos lugares, estará fundamentalmente a receber uma mensagem de satisfação dessa pessoa. Este tipo de exposição pública aumentam os efeitos de outros tipos de publicidade bem como a sua credibilidade.

Pode inscrever o nome da sua empresa e/ou logotipo em visores, camisolas, óculos de sol, caixas de fósforos, calendários, canetas, isqueiros e até nas caixas automáticas da rede Multibanco. A lista de produtos potenciais não tem fim

O objectivo das especialidades publicitárias é o de ajudar os seus clientes usufruírem de uma identificação com a sua empresa. Também ajuda se a sua empresa tiver uma boa imagem. Sem uma boa reputação, pode por o seu logotipo em tudo o que estiver à vista que não terá qualquer efeito.

Além de possuir uma boa reputação, também tem que conhecer bem o seu mercado e ter uma boa ideia da imagem que quer projectar. Então pode ir à procura de itens especiais para a sua publicidade.

A Medição da Eficácia da Publicidade

Como proprietário de um negócio, nunca pare de pesquisar e estudar os seus clientes. Os hábitos de consumo mudam e se um cliente se afasta, tente determinar porquê.

Verifique a eficácia das suas acções de publicidade regularmente usando os seguintes testes:

Publicite um item em apenas um anúncio. Não tenha preferência por algum item que possua na sua empresa. Conte as chamadas e os pedidos de informação para o item anunciado.

Publique o anúncio em duas publicações diferentes com uma marca identificadora em cada uma delas. O leitor é solicitado a comparecer nas suas instalações com o anúncio para receber um desconto ou um preço especial. Veja quantos anúncios aparecem vindos da mesma fonte.

Omita um projecto de publicidade regular por períodos intermitentes e observe qualquer mudança nas vendas.

Verifique os resultados de vendas de cada vez que colocar um anúncio novo.

Estas verificações não dão medições precisas, mas podem dar-lhe alguma ideia de como a sua acção de publicidade se está a portar. O "timing", os produtos anunciados, o tempo, a estação do ano, as condições económicas e outros factores afectam qualquer acção publicitária. Se os resultados não forem significativos, a acção pode ter ainda servido um objectivo institucional só por dizer que a sua firma existe. Pode, no futuro, vir a colher benefícios.

Os Profissionais de Publicidade

Os profissionais de publicidade que trabalham em agências e os representantes de publicidade dos outros meios audiovisuais podem ajudá-lo a planear os seus esforços de publicidade. As agências de publicidade ganham largos lucros em comissões por colocarem os anúncios dos seus clientes num meio audiovisual. O anúncio custa o mesmo ao cliente seja este colocado através de uma agência ou directamente no meio escolhido. Porém, as agências cobram aos seus clientes outros serviços tais como consultoria, concepção e produção do anúncio.

Um bom conhecimento de publicidade e de como fazê-la, é essencial para qualquer empresário.

Promoção de Vendas

Você necessita de promoção de vendas para atrair novos clientes e manter os presentes, para conseguir uma vantagem sobre a concorrência e aproveitar as vantagens das oportunidades reveladas pela pesquisa de mercado.

Planeie as suas promoções de vendas no início de cada ano e faça-lhes as revisões que forem necessárias ao longo do ano. Fundamente as suas estratégias com base num bom estudo de mercado, que lhe dirá onde e quando promover.

Determine o que quer promover considerando onde reside a melhor oportunidade de lucro e quais as áreas de mercado com boas perspectivas de desenvolvimento.

Se a análise das vendas da sua companhia mostrar que os seus esforços de venda não estão a penetrar em alguns locais, pode ter que fazer uma promoção especial para conseguir entrar nessas áreas.

Promovendo o Seu Negócio

Além de fazer publicidade para obter novos clientes, faça tudo o que estiver ao seu alcance para construir uma identidade sólida e profissional para a sua operação. Aproveite todas as oportunidades para participar em seminários, congressos, clubes de negócios e de lazer e noutras empresas e organizações sem fins lucrativos de modo a atrair o género de pessoas que quer como clientes; sempre que puder seja o paladino da ideia de um serviço por computador para empresas exteriores a estas.

Os serviços na área da informática mantêm, normalmente, uma certa discrição, em parte por causa da natureza altamente competitiva do ramo de negócio. Manter uma certa discrição pode ser bom para serviços há muito estabelecidos que preferem investir o seu dinheiro em campanhas de marketing directo e descansar à sombra da reputação alcançada. Mas o seu negócio precisa de construir uma boa reputação e rapidamente. A publicidade grátis é um método para a conseguir.

Poucas pessoas conhecem o enorme número de actividades profissionais que podem ser executadas em casa com um computador pessoal. Este criou uma revolução permanente na medida em que pequenos empresários podem dirigir negócios em larga escala e de serviço completo. Dê relevância ao aspecto pouco usual do seu negócio para demonstrar aos editores de revistas e jornais que é uma boa notícia. Pode ser necessária alguma persistência, porque estes têm que "comprar" o conceito. Porém, não se preocupe desnecessariamente acerca disto. De facto, um ângulo possível pode ser o de ter montado o seu negócio a partir da dispensa ou do sótão de sua casa que converteu em escritório. Arranje alguém (um Relações Públicas em regime de freelancer) para lhe escrever um bom comunicado de imprensa, talvez descrevendo como começou o negócio numa divisão de sua casa e tornou a sua actividade numa empresa forte e obteve algumas empresas entre as 1000 maiores como suas clientes.

A Publicação de Notícias

Um editor de um jornal tem um grande problema - como encher o papel com notícias relevantes. Quando iniciar o seu negócio, arrancar com uma promoção ou fizer algo de criativo, deve dar-lhes destaque informando a comunicação social destes acontecimentos. Porque é que as notícias são tão importantes e o que é que podem fazer que não façam já os anúncios. Em geral, uma notícia ou um artigo numa revista demoram mais tempo a ler do que um anúncio. Quanto mais tempo alguém demorar a ler uma notícia ou artigo, maior é a probabilidade de que se venha a lembrar de si.

Depois há o factor "alcance". Pode colocar notícias e artigos em mais publicações periódicas do que aquelas para as que tem dinheiro para colocar anúncios. Além disso, um artigo num jornal ou revista de opinião respeitada ou uma aparição na rádio ou na televisão, ocorre apenas se obedecer aos critérios jornalísticos dos editores ou directores de informação. Dá uma credibilidade adicional para a sua notícia ou artigo que não pode ser atingida por anúncios.

É importante que quando começar uma campanha de informação ao público faça os contactos certos nos meios de informação que pretende utilizar. Nos jornais, contacte os editores ou os redactores das secções especializadas. Para a rádio e televisão contacte os directores de informação ou de programação. Telefone para o jornal ou para a estação de televisão e pergunte o nome da pessoa e aponte-o bem, tal como a morada. Isto é mera cortesia e é extremamente importante para algumas das pessoas nessas funções. Por isso, use o seu tempo a contactar as pessoas certas. Irá trazer-lhe benefícios.

Esteja alerta a tudo o que o possa tornar conhecido. Nem tudo será aceite na comunicação social, mas tudo o que for aceite será uma forma de obter publicidade grátis. Faça reimpressões de todos os artigos ou notícias e comunicados de imprensa. Use-os como fontes de publicidade altamente credível em folhetos e brochuras.

Cartas de Apresentação

As cartas de apresentação são como os anúncios, ambos têm vantagens e desvantagens. Para despertar o interesse de um cliente, o seu serviço deverá incluir algo como uma "borla". Neste caso, o seu cliente é o editor ou director de programação. São jornalistas profissionais, por isso mantenha-se cauteloso. Não é provável que se deixem enganar. Qualquer coisa que refira além do razoável sobre os seus serviços ou produtos irá induzi-los a rejeitarem as suas propostas.

Eis um exemplo de uma carta de apresentação:

Exmo.(ª) Sr. (ª),

Durante os últimos anos, um número crescente de negócios apareceram a usar o computador pessoal para adquirirem vantagem do processamento automático de dados e de informação. Porém, instituições sem fins lucrativos, agências de publicidade e as 1000 maiores empresas, chegaram à conclusão de que não necessitam de um computador nas suas instalações durante as 24 horas do dia, para não mencionar o pessoal afecto a essas funções assim, para executarem diversas tarefas necessárias mas morosas por computador, contratam serviços externos para as ajudar.

Nos últimos anos tenho vindo a ajudar empresas na área de Lisboa na elaboração de textos por computador e manutenção de endereços postais para acções de telemarketing e de marketing directo, sempre que precisam dos meus serviços. Não têm que contratar um especialista em computadores, mas apenas usar os meus serviços quando necessitam. E tenho tratado destes clientes a partir de uma garagem reconvertida num escritório.

Proponho-lhe escrever uma notícia com uma breve explicação de como é que um serviço deste género pode ser útil e de grande conveniência em termos de custos para os clientes. As grandes empresas usam estes serviços quando estão envolvidas em projectos de grande dimensão. As PME´s fazem-no para tratar das tarefas diárias sem terem que contratar pessoal especializado permanente poupando assim dinheiro. Isto pode fazer uma grande diferença na forma de orçamentar um negócio em relação aos custos de operação. Ficam contentes e eu fico, certamente, contente a ajudá-los nas suas necessidades.

Além disso, gostaria muito que considerasse a hipótese de eu vir a escrever um artigo regular de aconselhamento para os que não têm conhecimentos. Os leitores com questões sobre hardware e software podiam colocá-las e eu poderia ajudá-los a resolver os problemas específicos que eles apresentassem. Com milhares de computadores pessoais em uso hoje em dia, acredito que tal coluna teria um bom número de leitores.

Junto envio exemplos do tipo de artigos que me proponho fazer. Sou flexível e estou aberto a qualquer sugestão quanto ao formato que pense ser o mais adequado.

Sem outro assunto de momento, fico a aguardar a possibilidade de conversar consigo sobre a minha proposta.

Com os melhores cumprimentos,

Não espere que o editor lhe telefone. Muito provavelmente, não o fará. Se lhe está a enviar uma carta de apresentação juntamente com amostras numa 2ª feira e ele vive na sua cidade, deverá receber o material na 3ª ou na 4ª feira. Telefone-lhe na 5ª feira, enquanto a sua proposta estiver ainda presente na mente dele. Após duas semanas o seu material será apenas uma vaga lembrança.